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公司名称：	中橡华府经贸有限公司
公司电话：	010-82809059
手机号码：	1305 1305 928
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公司邮箱：	13815353999@sohu.com
公司地址：	北京朝阳区立汤路218号

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华府招商手册

第一章 手册简介

《华府招商手册》是提供给“华府”代理商全面了解华府轮胎有限公司市场运作体系的指南性手册。手册分为以下八大部分，分别从不同角度介绍了加盟者要加入华府区域代理经营体系所应了解的各项内容。
它对代理商的加盟条件有着严格的规范和要求。因此我们特别强调：代理商在加入“华府”区域代理经营体系之前务必做到认真、详细的了解“华府”区域代理经营体系。同时做到多角度的自我评估，以便得到全面、准确的判断。
了解“华府”区域代理经营体系，本手册便是最重要的方式。
1．手册简介：本手册的主要内容及使用方法。
2．前言：关于华府与华府理念。
3．经营项目介绍：全面介绍华府轮胎有限公司经营特点及方式。
4．区域代理经营模式：加盟华府区域代理经营体系后，加盟者在投入自身资金和努力的同时，华府公司总部也将就日常经营过程中的相关问题进行支持，使各级代理商具备更强的市场竞争力。本章节从品牌支持、培训、经营指导、广告等方面进行具体说明。
5.加盟条件与权益：满足什么样的条件可以加入华府区域代理经营体系。加入华府区域代理经营体系，加盟者将享受何种权力，得到哪些方面的援助。
6．投资计划书：加入华府区域代理经营体系是一个投资并获得丰厚回报的过程。这个过程本身是一个商业项目投资经营到从中获利的过程。本节内容从市场分析、可行性分析及投资回报分析的角度进行阐述，是帮助加盟者最终决定加入华府区域代理经营体系的重要参考信息。
7．加盟程序：从与华府轮胎有限公司的第一次接触到区域市场的全面推广，加盟者将完成从咨询、面谈、考察、签约、筹备、培训到推广开始的一系列过程。加盟者可以了解到这个过程所包含的工作内容及华府提供的资源。这一程序性文件可使加盟者的时间和精力得到有效的利用。
8．加盟申请表与市场调查表：以一个全面概括性的表格形式提出加盟者所应具备的各项条件和市场状况，从表中可以清楚地了解加盟者本身及所在市场的具体情况。

第二章：前言

华府拥有先进的设备和现代化的管理经验,其轮胎产品将多达数十种之多,其中包括子午胎、全钢胎等。此产品广泛应用于军队、公安、武警、消防、金融、政府等部门。随着发展，将在下一步生产一种“耐磨防爆不漏气牛筋胎”。
● 1998年8月获国家专利；
● 2002年11月获美国专利；
● 2003年3月通过国家橡胶轮胎质量监督检验中心质量鉴定。
华府始终秉承“科技创新、诚信合作”的管理思想。为国内外消费者提供优质的、安全可靠的、真正防漏气的轮胎。

第三章 华府经营项目介绍

据有关资料统计，截至2010年，中国的轮胎厂家已达1000多家，超过世界其他国家和地区的总和，整体质量参差不齐。但在国内能真正开发与生产防漏气轮胎，余华府先生为第一人，且取得了实质性的推广应用。
根据专家分析，随着中国个人消费者及企业对车辆安全及性能观念的逐步成熟，汽车的安全问题在升级换代，在2010年之后轮胎市场将进入一个安全、节能整合期，将全促使现有生产厂家因产品的落后问题缩减1/5左右，市场进入有序化，现有的小型轮胎厂及一些生产非安全性、非耐磨性轮胎厂家将被淘汰出局。作为商品流通环节――各级代理商、分销商都将面临选择成熟、稳定发展的品牌或被市场竞争淘汰的结局。
伴随中国工业现代化程度的趋深，乘驾人员的安全问题越来越被人们所重视，高速爆胎问题所带来的后果，让每个乘驾人员起来起担心，对此，华府轮胎有限公司生产的这种专利防漏产品将取代众多产品，将很快占领市场。同时也是合作经营者获取利润的支撑点。
华府经过对国内大陆轮胎市场数年的观察，经过近十年来的磨练与发展，华府决定于2006年正式开发中国国内大陆市场，先期以防爆不漏气轮胎进入市，继而将研制成功的“耐磨防爆不漏气牛筋胎”推入市场，两种轮胎的推入将是轮胎行业的一次革命，必将带来更大的影响。

华府实施目标是：

1．为国内外消费者提供优质的，安全的、防漏气的专利轮胎产品；
2．用尖端科技和先进的生产工艺制度品质优良的产品；
3．用先进的管理思路和更系统、周全的服务模式，促进中国轮胎行业的规范与成熟；
4．逐步建立配套生产企业，充分发挥价格优势，让华府成功占领市场；
5．促进华府的大众化,让经销商、消费者受益。
6. 产品在市场的唯一性是占领市场的关键所在。
各地区经销商的唯一性，科学的物流配送管理，全力支持各区域货物流通顺畅，专业的技术服务与客户服务部门提供周到、细致的售后服务。结合区域特点制定不同的市场推广方案，更加适合不同区域市场的需求。
华府注重与客户的理念沟通和人际互动，始终尊重和维护客户的信誉和利益，与客户共同缔造创业平台。

华府区域代理经营模式

一．如果您心存疑问，为什么要加盟华府代理呢？那么，请仔细阅读“一般代理与华府代理经营利弊权衡表“。

方式项目	一般代理	华府代理	分析
价格优势	无	无类比性	充分利用的高科技优势及市场的唯一性能有效地开发地区市场。
投入物力及人力	较多	较少	将成功经验直接传给经销商，可以避免各种不必要的损耗，直接从总部获得专业知识及管理经验等，少走弯路，减少了投资风险。有一整套方案化解投资者风险。
营销队伍综合素质	较低	较高	公司营销人员皆训练有素为客户提供最佳和最具经济效益的经营解决方案
货源	产品质量、货源数量无保证	质量有保证，货源充足	企业生产规模宏大，并有先进的持续开发能力，科技领先。确保货源按时到位。
利润	低	高	采用区域独家代理，享受充分合理的利润空间。是正常轮胎利润的一倍以上。
广告宣传	厂家投入费用较少	广告投入大，全方位支持	在全国范围内展开，等多方位多媒体专业性长年广告支持。
市场分析及应变能力	无市场竞争力	唯一性	因此技术已通过美国、中国专利保护，能更有效地实现产品的唯一性，确保市场无况争力。
企业形象	难以建立	统一建立	代理商得益于产品的良好信誉，具有硬性渗透功能，消费者容易认同统一的企业形象。
竞争	大	无	独家代理的区域划分和产品的唯一性，可使代理者免受其他对手的干扰充分享受利润。
财务管理	因人所异	清晰	代理者可以收到特许总部财务管理方面的积极指导，公司具有完善严密的财务制度。
商业风险	高	无	全国统一代理价，公司保证合理库存。化解投资者的投资风险，短时间内即有成效。
规范管理	效益低	效益高	管理思路，将商业经营转变为一种可以管理的技术密集型活动，管理手段更先进更规范。

二、华府区域独家代理特许经营体系：

1．九个统一：
● 统一的产品价格
● 统一的广告宣传
● 统一的销售服务
● 统一的经营理念
● 统一的货源配置
● 统一的目标管理
● 统一的华府形象
● 统一的货品陈列
● 统一的物流配送
创造人与设备的完美和谐

2．华府独家代理经营网络
● 以上海总部为核心，安徽、云南、江苏为生产基地，各地区代理商为龙头，各县（市）级经销商为依托，修理厂及零售门市部为网点的经营网络。

3．华府物流配送体系

● 配送中心：将成立专门的物流配送体制，与邮政185联网进行配送。
● 配送流程：配送中心——代理商——分销商——代理商指定大客户
● 保证充足货源

4．华府代理管理体系

● 人员接触：公司总部区域经理、营销专家巡回各地，增进了解，交流信息。
● 书面沟通：随时以传真、信函等通讯方式最快传递及时应复。
● 网络交流：随时登陆公司网站，进行更快捷的交流。
● 不定期的全国代理者特许会议改进经营方法，介绍新的观念经营思路，搞好开发研究工作。

三、市场推广：

市场及代理商现状分析；
1、制定市场调查计划：渠道调查；客户调查；
2、资料收集与整理；
3、统计与分析。
制定针对性的市场营销计划
1、分销渠道开发：网点分布的合理性。
● 市场区隔，人员到位；
● 接触与洽谈；
● 协议签定，物流配送，终端展示；
● 制定针对计划，协助开发市场；
● 管理与控制

2、大客户开发：客户合作的稳定性

● 市场区隔，人员到位；
● 计划性拜访客户，建立信任度；
● 适时召开产品推介会，强势进入市场；
● 服务系统的及时跟进；
● 市场深度开发。
3、参与政府招标工程
4、人员组织与管理。
● 人员招聘；
● 组织培训；

● 筛选与人员定位；

● 管理制度与激励制度的建立；

执行：控制与管理、调整。

第五章 加盟条件与权益

一． 加盟条件：
1．认同华府代理经营模式
2．认同华府销售公司文化
3．认同华府公司经营理念
4．有一定的营销网络
5．有一定的营销经营资金和经营管理能力
6．有一定的业务队伍
7．有一台样车便于现场演示
8．有自己的独立营业场所
9．有启动占领区域市场的决心和雄心
10。资信良好，在当地无不良商业记录
二、市场政策：
1、严格的市场保护政策：
公司执行严格的区域独家授权代理制度。区域授权商只能限定在授权区域内进行产品市场开拓，不得跨区域违规开拓市场。
2、代理商体系
        将严格执行每个地区一家代理商的代理体系（以行政区域为基础）。
3、奖惩政策：
试销一年，一年内无硬性销售计划，一年后区域代理商全额完成年度销售计划，即可享受总销售额的    %奖励；计算办法以代理商在全年销售过程中的实际回款为准，公司将在每年度结束后30天之内以抵扣货款的形式结算。
各代理商严格按划分区域进行销售，恶意违反规定的将处5000元至20000元的罚款，严重者将被取消代理合同。
4、价格体系：
公司严格执行市场价格，确保价格稳定性，各代理商必须在参照公司规定的最低指导价格基础上向上浮动。不得低于供货价基础供货，否则将给予重罚。
如受国际橡胶价格影响，价格体系若有变动，公司将在变动前30天以书面形式通知各代理商，各代理商有责任在接到通知后传达至各分销商。价格变动后所有定单均按新的价格体系执行。
5、营销支持：
公司将由专业营销、技术人员指导或协助代理商建立完整的营销、服务、分销体系，并协助具体市场运作，直至代理商完全熟练运作市场；
公司定期召开各地区代理商经验交流和市场培训会议，促进市场良性发展；
对于超额完成销售计划的代理商，公司将给予现金或实物的追加奖励。

                                                第六章 投资计划书
本章内容主要阐述华府区域代理商如何合理有效地进行投资，以期尽早达到投资回报期，使代理商与华府公司共同发展，共同创造华府美好前程。
华府公司在数年的发展历程中，与各地众多的代理商建立了良好的合作关系。同时也获得了丰富的代理合作经验。对代理商在整个营销架构中所处地位的重要性及代理商所面对的问题有着非常清楚的了解。
在长达8年的市场调研中，华府公司对代理商有了深刻的认识。在这样的基础上，华府的代理商投资计划书是结合成功经验和实际情况后制订的。它具有先进、统一、规范化、操作性强的特点，能为地区代理商提供指导价值。
华府公司为代理商提供的软、硬件支持：
1．优质、一流、全方位的产品及配套设施。
2．统一规划的样板店面。
3．强大的广告支持。
4．统一的形象包装。
5．华府特有的营销队伍建设和管理体系培训。
6．华府公司对代理商所在区域的市场规划。
7．销售网络通路及网点建设与维护培训。

第七章 加盟程序
一、加盟程序介绍：

阅读公司资料，了解加盟程序

申请者基本条件自我评估

加盟申请者的甄选与评估

填写加盟申请表，市场调查表

电话、传真初步磋商，达成合作意向

总部考察、面谈、讲解项目详细情况

了解华府特许经营合同

签订华府特许经营合同

形象店选址，签订房屋合同

按照公司要求进行店面装修

按照开业计划进行人员招募及培训

按照营业需要进行开业前市场准备计划

规划当地轮胎市场

根据需求招聘业务员

二、加盟程序说明

● 加盟步骤1：阅读公司资料，了解加盟程序

1．步骤说明：加盟申请人情况经过公司初步审核后，对于符合公司加盟基本条件的，凡有意向加盟华府区域特许经营的申请人，公司将向其提供相关资料，以让加盟申请人了解华府项目的详细内容和加盟程序。
2．公司职责部门：公司销售部
☆       华府公司介绍
● 加盟步骤2：填写加盟申请表、市场调查表
1．   步骤说明：加盟申请人在浏览华府加盟宣传资料后，华府公司应就加盟宣传资料向申请人做详细介绍及解释工作，如：华府基本情况、项目市场分析、项目可行性分析、公司发展计划、加盟程序及项目投资风险与回报分析等资讯。加盟申请人可根据以上信息决定加盟意向，填写加盟申请表。
2．   公司职责部门：公司销售部
☆   华府宣传手册
☆   其他相关宣传资料
☆   华府加盟申请表
● 加盟步骤3：申请者基本条件自我评估
1．步骤说明：加盟申请人在递交加盟申请表之前，应对自身的基本情况进行客观的自我评估，华府公司区域经理应详细描述加盟基本条件，协助申请人完成自我评估工作。
2．评估要素：加盟基本条件、个人兴趣、资金状况、个人能力。
3．公司职责部门：公司销售部
● 加盟步骤4：电话传真，初步达成意向
1．步骤说明：经过前期的甄选与评估，对加盟申请者的资格进行初步的认定，然后由专人负责与申请者进行电话和传真联系，确认初步的合作意向。此意向并非正式加盟协议，只是确认双方的合作诚意，保证后期进一步合作的约定。
2．公司职责部门：公司销售部
☆  加盟申请表
☆  市场调查表
● 加盟步骤5：总部考察、面谈、讲解项目详细情况
1．步骤说明：加盟申请者进行项目实地考察，由华府专业业务人员向申请者介绍项目的具体内容，同时对某些问题进行逐一解释。
2．公司职责部门：公司销售部
● 加盟步骤6：了解华府授权经营合同
1．步骤说明：建议加盟申请人在正式签订特许经营合同之前寻求专业律师作法律顾问，同时华府也应加盟者的需求委托专业律师就华府加盟协议与加盟申请人进行讲解与协商，以确定双方的权利及义务。
2．公司职责部门：公司销售部
☆ 授权经销合同（样本）
● 加盟步骤7：签订华府授权经营合同
1．步骤说明：华府与加盟申请人在协议内容达成一致的情况下，正式签订授权经营合同。根据合同条款要求，加盟者向华府公司支付不低于区域专卖费20%的定金。在30日内选址完成后，一次性将区域专卖费的余额汇入总公司，授权经营合同正式生效。华府也应遵照协议向加盟者提供代理商经营手册、样本店建设手册，并协助加盟者制订样本店开业计划和区域市场拓展计划。
2．公司职责部门：销售部、财务部
☆  《华府授权经营合同》　
☆  《代理商经营手册》《样本店经营手册》
☆  《设备及产品清单》《人员培训计划》《市场宣传计划》
●   加盟步骤8：规划当地轮胎市场
1．步骤说明：区域市场详细规划，A/B类商圈确定,网点分布规划;业务人员市场调研工作,包括对分销商/零售商/ 消费者(企业用户)的详细调查研究。
2．公司职责部门：销售部、经销商业务人员。
☆《区域市场调研报告》
☆《分销商调查表》《零售商调查表》《消费者调查表》
● 加盟步骤9：根据形象店开业计划和市场拓展计划进行准备
1．步骤说明：在应该本店开业之前，总公司会有针对整体市场的持续的广告推广活动以保持整个体系的竞争力。这些整体市场的推广活动并不因每一代理商开业而进行大的调整。但对于代理商来讲，进行针对于样本店开业和区域市场业务拓展的宣传活动是必不可少的。具体宣传推广活动的形式及运作请参照华府公司确认过的市场宣传计划或与华府公司市场部讨论确定。这是代理商经营中最重要的资源。
2．公司职责部门：公司销售部
☆市场宣传计划
● 加盟步骤10：业务人员培训及市场拓展
1．步骤说明：对代理商业务人员进行业务培训，培训完成后进行下一步市场拓展、实施。
2．公司职责部门：公司销售部
☆    业务员工作手册
☆    业务员业务报表
第八章 加盟申请表和市场调查表
（见附表）

加盟申请表

企业名称
地址
电话		负责人
预计形象店规模：
区域内所属市（县）：
区域计划销量：
计划投入资金：
计划开业时间：
现有从业人员情况：
目前经营状况：
加盟商签字：年月日

客户调查表

时间：区域：

企业

名称

地址

电话

联系人

用轮胎现状

车型的种类

接受新品牌影响因素

轮胎安全知识掌握

结算方式

服务需求

对新品牌建议

分销商调查表

时间：区域：

企业名称

负责人

电话

地址

员工人数

经营范围

主营项目

营业额

轮胎利润率

现有品牌

型号

价格

进货渠道

结算方式

送货方式

促销手段

月销量

分销范围：

员工素质：

对零售网点看法：

对新品入市建议：

经营现状及发展思路：

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